Kai prieš kelerius metus pirmą kartą pagalvojau apie elektroninės parduotuvės kūrimą kinomanams, maniau, kad tai bus paprastas dalykas – tiesiog sukurti svetainę ir pradėti pardavinėti filmus ar jų atributiką. Kaip klydau! Paaiškėjo, kad šis verslas turi tiek daug niuansų, kad galva ėmė suktis. Bet kartu supratau – čia slypi didžiulės galimybės tam, kas supranta, kaip teisingai viską padaryti.

Kinomanų bendruomenė yra viena iš labiausiai atsidavusių ir lojalių, kokią tik galima įsivaizduoti. Šie žmonės ne tik žiūri filmus – jie juos gyvena, kolekcionuoja, diskutuoja ir, svarbiausia mums, nori turėti su jais susijusių daiktų. Tai reiškia, kad teisingai sukurta elektroninė parduotuvė gali tapti tikru aukso kasyklų.

Nišos pasirinkimas: kur slypi tikrasis auksas

Pirmiausia turiu pasakyti – „filmai apskritai” nėra niša. Tai per platu. Aš pats tai išmokau sunkiu būdu, kai pradėjau pardavinėti viską iš eilės – nuo „Titaniko” plakatų iki „Žvaigždžių karų” figūrėlių. Rezultatas? Niekas nepirko, nes niekas nežinojo, ko tikėtis iš mano parduotuvės.

Štai kelios nišos, kurios tikrai veikia:

• Kultiniai filmai ir jų atributika (pvz., „Pulp Fiction”, „Blade Runner”, „Fight Club”)
• Siaubo filmų kolekcijos ir memorabilijos
• Anime ir azijietiško kino produktai
• Retro kino plakatai ir vintažiniai daiktai
• Nepriklausomo kino palaikymas ir produktai
• Konkretaus režisieriaus ar aktoriaus gerbėjų bendruomenė

Mano patirtis rodo, kad geriausia pradėti nuo to, ką pats gerai žinai ir myli. Jei esi siaubo filmų fanatas, pradėk nuo to. Jei dievini Tarantino – eik ta kryptimi. Autentiškumas šioje srityje yra viskas, o kinomanai iškart pajunta, ar tu tikrai supranti, apie ką kalbi.

Vienas mano pažįstamas sukūrė parduotuvę, skirtą tik „Blade Runner” filmų serijai. Skamba siauroka? O jis per metus uždirbo daugiau nei aš per pirmuosius trejus metus su „viską apie filmus” parduotuve. Nes jo klientai žinojo – jei reikia ko nors, susijusio su „Blade Runner”, tai čia jie tikrai ras.

Produktų asortimento formavimas: ką kinomanai tikrai perka

Čia prasideda tikroji magija. Po kelių metų eksperimentavimo galiu pasakyti, kad kinomanai perka ne tai, ko tikėtumėtės. Taip, jie perka DVD ir Blu-ray diskus, bet tai tik ledkalnio viršūnė.

Produktai, kurie tikrai parduodami:

Kolekcinis turinys: Ribotos serijos leidimai, steelbook’ai, kolekcininkai dėžės. Šie dalykai kartais kainuoja 3-5 kartus brangiau nei įprastas leidimas, bet kinomanai moka be mirktelėjimo. Aš pats buvau nustebęs, kai mano parduotuvėje „Dune” kolekcinis leidimas už 89 eurus išparduotas per dvi dienas.

Drabužiai ir aksesuarai: Ne bet kokie, o subtilūs, stilingi. Kinomanai nemėgsta atrodyti kaip gyvi reklamos stendai. Jie nori dalykų, kuriuos supras tik kiti to paties filmo gerbėjai. Pavyzdžiui, marškinėliai su „Royale with Cheese” užrašu parduodasi daug geriau nei tie, kuriuose didžiulėmis raidėmis parašyta „PULP FICTION”.

Namų dekoras: Plakatai, paveikslai, skulptūrėlės. Bet ne bet kokie – tik aukštos kokybės, stilingi dalykai, kuriuos nebūtų gėda pakabinti svetainėje.

Knygos ir žurnalai: Filmo kūrimo užkulisiai, scenarijai, albumai su kadrais. Kinomanai myli žinoti, kaip buvo kuriami jų mėgstami filmai.

Svarbus patarimas: niekada nepardavinėk piratinių ar nelegalių kopijų. Kinomanai dažniausiai yra labai principingi šiuo klausimu, be to, tai gali sugriauti visą jūsų verslą.

Tiekimo grandinės kūrimas: kur rasti produktus ir kaip derėtis

Tai buvo viena sudėtingiausių dalių man asmeniškai. Pradžioje bandžiau pirkti iš didmenininkų, bet greitai supratau, kad visi perka iš tų pačių šaltinių, todėl konkurencija yra žiauri, o pelno maržos – menkos.

Štai kur aš radau geriausius sprendimus:

Tiesioginiai ryšiai su gamintojais: Taip, tai užtrunka ilgiau, bet apsimoka. Daugelis mažesnių kompanijų, gaminančių kino atributiką, mielai bendradarbiauja su elektroninėmis parduotuvėmis. Reikia tik parašyti jiems el. laišką ir pasiūlyti bendradarbiavimą.

Kino festivaliai ir mugės: Čia galima rasti unikalių produktų ir užmegzti ryšius su nepriklausomais kūrėjais. Aš kasmet važiuoju į bent vieną tokią mugę ir visada grįžtu su naujais kontaktais.

Print-on-demand paslaugos: Jei turite dizainerio įgūdžių arba galite samdyti dizainerį, tai puikus būdas kurti unikalius produktus. Galite daryti marškinėlius, puodelius, plakatus pagal užsakymą.

Antrinė rinka: Kolekcininkai kartais parduoda savo kolekcijas. Čia galima rasti tikrų retų perliukų. Sekite eBay, specializuotus forumus, Facebook grupes.

Derybų patarimas: kinomanų produktų srityje kokybė yra svarbesnė nei kaina. Geriau turėti 50 aukštos kokybės produktų nei 500 prastos kokybės. Jūsų klientai tai įvertins ir mokės daugiau.

Svetainės kūrimas: techniniai sprendimai ir dizaino principai

Čia daug kas daro klaidų, manydami, kad kinomanams reikia kažkokios super sudėtingos svetainės su visokiais efektais. Iš tikrųjų kinomanai nori to paties, ko ir visi kiti pirkėjai – greitos, patogios ir patikimos svetainės.

Platformos pasirinkimas: Aš rekomenduoju pradėti su Shopify arba WooCommerce. Shopify yra paprastesnis pradedantiesiems, WooCommerce – lankstesnis, bet reikalauja daugiau techninių žinių. Abiem atvejais galėsite sukurti profesionaliai atrodančią parduotuvę be programavimo žinių.

Dizaino principai kinomanų parduotuvėms:

Spalvų schema turi atspindėti jūsų nišą. Jei pardavinėjate siaubo filmų atributiką, tamsūs tonai bus tinkamesni nei ryškūs spalvos. Jei orientuojatės į romantines komedijas, galite leisti sau šviesesnę paletę.

Produktų nuotraukos yra kritiškai svarbios. Kinomanai nori matyti kiekvieną detalę. Investuokite į gerą fotoaparatą arba samdomą fotografą. Viena gera nuotrauka gali padidinti pardavimus 30-50%.

Navigacija turi būti intuityvi. Kinomanai dažnai ieško konkrečių dalykų – konkretaus filmo, režisieriaus ar žanro produktų. Padarykite taip, kad jie galėtų greitai rasti tai, ko ieško.

Būtinos funkcijos:

• Išplėstinė paieška pagal filmą, žanrą, metus
• Produktų vertinimai ir atsiliepimai
• Wishlist funkcija
• Produktų palyginimo galimybė
• Mobilių įrenginių optimizacija (daugiau nei 60% kinomanų perka per telefonus)

Marketingo strategijos kinomanų auditorijai

Kinomanų marketingas yra visiškai kitoks nei įprastas e-commerce marketingas. Čia neveiks agresyvūs pardavimo metodai ar „pirkite dabar, kol nebevėlu” taktikos. Kinomanai vertina autentiškumą, žinias ir bendruomeniškumą.

Content marketing’as – jūsų geriausias draugas:

Pradėkite blogą apie filmus. Rašykite apie naujus leidimus, retų filmų istoriją, režisierių interviu. Aš savo bloge kasmet parašau apie 50-60 straipsnių, ir tai man atsiveda daugiau klientų nei bet koks mokamas reklamos.

YouTube kanalas gali būti tikras aukso kasykla. Filmuokite produktų apžvalgas, „unboxing” vaizdo įrašus, diskusijas apie filmus. Vienas mano „unboxing” vaizdo įrašas apie „Blade Runner 2049” kolecinį leidimą per mėnesį atvedė 200 naujų klientų.

Socialiniai tinklai:

Instagram puikiai tinka vizualiniam turiniui – produktų nuotraukoms, užkulisių kadrams. Bet nepamirškite, kad kinomanai labai aktyvūs Twitter’yje ir Reddit’e. Dalyvaukite diskusijose, dalinkitės nuomonėmis, bet nereklamuokite agresyviai.

Facebook grupės yra aukso kasykla. Yra šimtai specializuotų grupių – nuo „Siaubo filmų kolekcininkai” iki „Tarantino filmų gerbėjai”. Tapkite aktyviu nariu, padėkite žmonėms, dalinkitės žiniomis. Pardavimai ateis savaime.

Influencer’ių bendradarbiavimas: Ieškokite ne didžiųjų žvaigždžių, o nišinių influencer’ių – YouTube kanalų apie filmus, Instagram’o puslapių apie kino kolekcionavimą. Jie dažnai turi labai atsidavusią auditoriją.

Klientų aptarnavimas: kaip išlaikyti kinomanų lojalumą

Kinomanai yra specifinė auditorija – jie labai vertina ekspertizę ir asmeninį požiūrį. Jei sugebėsite jiems tai suteikti, turėsite klientus visam gyvenimui.

Personalizuotas aptarnavimas: Kai klientas rašo jums el. laišką su klausimu apie produktą, neatsakykite standartiniais šablonais. Parodykite, kad suprantate, apie ką jis kalba. Jei jis ieško „Apocalypse Now” kolekcinio leidimo, galite pasiūlyti ir kitų Coppola filmų produktų.

Ekspertiniai patarimai: Kinomanai mėgsta mokytis. Jei pardavinėjate Criterion Collection diskus, papasakokite apie jų ypatumus, kodėl jie verti savo kainos. Jei turite retą plakatą, papasakokite jo istoriją.

Bendruomenės kūrimas: Sukurkite forumo sekciją savo svetainėje arba Facebook grupę. Leiskite klientams diskutuoti apie filmus, dalintis nuotraukomis savo kolekcijų, keistis patarimais. Aš savo parduotuvės Facebook grupėje turiu daugiau nei 5000 narių, ir jie ne tik perka – jie dar ir rekomenduoja kitiems.

Lojalumo programos: Standartinės „surinkite 10 taškų, gaukite nuolaidą” programos čia neveiks. Geriau sukurkite kažką unikalaus – pavyzdžiui, „Kino guru” statusą tiems, kurie nupirko daugiau nei 10 produktų, su galimybe gauti ekskluzyvius produktus arba anksčiau sužinoti apie naujoves.

Automatizuoto pardavimo sistemos kūrimas: kaip uždirbti net miegant

Čia prasideda tikroji magija. Kai jūsų parduotuvė pradės augti, suprasite, kad negalite asmeniškai atsakinėti į kiekvieną el. laišką ir tvarkyti kiekvieno užsakymo. Reikia automatizacijos, bet tokios, kuri nesugriauti asmeninio ryšio su klientais.

El. pašto marketingo automatizacija:

Sukurkite el. laiškų sekas skirtingoms klientų grupėms. Naujam klientui, kuris nusipirko siaubo filmo produktą, po savaitės išsiųskite laišką su kitų siaubo filmų produktų rekomendacijomis. Bet ne iškart – palaukite, kol jis gaus ir įvertins pirkimą.

Apleistų krepšelių el. laiškai kinomanams turi būti subtilūs. Vietoj „Nepamirškite savo krepšelio!” geriau parašykite „Tas Kubrick’o plakatas vis dar laukia jūsų”. Parodykite, kad atsimename, kas jiems rūpi.

Produktų rekomendacijų sistema: Naudokite „Tie, kurie pirko X, taip pat pirko Y” principą, bet protingai. Jei kažkas perka „Pulp Fiction” plakatą, pasiūlykite ne bet ką, o kitus Tarantino filmų produktus arba 90-ųjų kultinių filmų atributiką.

Inventoriaus valdymas: Automatiškai praneškite klientams, kai atsiranda produktų, kurių nebuvo sandėlyje. Kinomanai dažnai ieško specifinių dalykų ir mielai palauks, jei žinos, kad informuosite juos, kai produktas atsiras.

Socialinių tinklų automatizacija: Naudokite įrankius kaip Hootsuite arba Buffer, kad automatiškai skelbti turinį, bet nepersistenkite. Geriau paskelbti 3 kokybiškas publikacijas per savaitę nei po vieną kasdien, bet prastos kokybės.

Chatbot’ai: Jie gali būti naudingi atsakant į dažnai užduodamus klausimus (pristatymo laikai, grąžinimo politika), bet kinomanai dažnai turi specifinių klausimų, į kuriuos gali atsakyti tik žmogus. Padarykite taip, kad būtų lengva pereiti nuo chatbot’o prie tikro žmogaus.

Ateities vizija: kur link vystosi kinomanų e-commerce

Po kelių metų šiame versle galiu pasakyti, kad ateitis priklauso tiems, kurie sugebės sujungti technologijas su tikru kinofilų bendruomeniškumu. Tai nėra tik apie produktų pardavimą – tai apie kultūros ir aistrų dalinimasį.

Matau, kaip vis daugiau kinomanų nori ne tik pirkti produktus, bet ir dalyvauti jų kūrime. Print-on-demand technologijos leidžia siūlyti klientams sukurti savo dizainus. VR ir AR technologijos ateityje leis „išbandyti” produktus virtualioje erdvėje.

Personalizacija taps dar svarbesnė. Kinomanai norės produktų, pritaikytų būtent jų skoniui – ne tik pagal mėgstamus žanrus, bet ir pagal konkretius režisierius, aktorius, net pagal filmo kūrimo metus ar šalį.

Bendruomenės aspektas tik stiprės. Sėkmingos kinomanų parduotuvės ateityje bus ne tik prekybos vietos, bet ir susitikimų taškai, kur žmonės galės diskutuoti, dalintis, mokytis. Galbūt net organizuoti virtualius filmo seansus arba susitikimus su kūrėjais.

Svarbiausia – nepamirškite, kad technologijos yra tik įrankis. Tikroji sėkmės paslaptis slypi supratime, kad kinomanai – tai ne tik pirkėjai, o bendramoksliai, kurie dalijasi ta pačia aistra filmams. Jei sugebėsite tai suprasti ir įgyvendinti savo versle, sėkmė neišvengiamai ateis. O kai pradėsite uždirbti iš to, ką tikrai mylite, suprasite, kad sukūrėte ne tik verslą, bet ir savo gyvenimo būdą.